Clienti ideali e come trovarli

All’inizio di questo anno ho cominciato a collaborare con un cliente di Roma, una realtà che si occupa di formazione nel campo agroalimentare: dovevano strutturare l’offerta di nuovi prodotti da vendere e cercavano qualcuno che gli desse una mano in questo, più un supporto al piano di comunicazione.
Questo post nasce da questo incontro, e da questa collaborazione che mi ha fatto capire chi è il cliente ideale e come trovarlo.

Chi è il cliente ideale

Prima di questo post, ho lanciato questo come tema della mia diretta Instagram – ne tengo una ogni due martedì, alle 10.00 – e una ragazza mi ha chiesto

Parto da zero e mi chiedo: se sbagliassi a scegliere il target?

Quando ci si mette in proprio, si fanno, ed è giusto, un sacco di ragionamenti: quanto devo farmi pagare? Devo o meno avere un sito? Quali servizi sono utili al tipo di cliente che vorrei? Meglio lavorare con aziende piccole o grandi?

Quello che sto per dire potrà risultare disarmante per chi sta per iniziare, ma lo dico: tutti i vostri ragionamenti rimarranno solo sulla carta per molto tempo. Verranno seppelliti dall’urgenza e dall’ansia, dai tentativi e dagli sbagli, dalle contrattazioni estenuanti e dai colpi di fulmine.

Leggete, è giusto, tutti i post che vi capitano sotto mano su : come fare un business plan, trovare i clienti, fare un preventivo.
Poi però andate a capire chi lo ha scritto e da quanto è in proprio, e prendete le misure: non esistono teorie o consigli perfetti per lavorare in proprio ed essere sereni, esiste, o meglio, ha una certa rilevanza solo l’esperienza.

Lo dico perché all’inizio è normale sentirsi inadeguati, incompetenti, insicuri: non è che non sapete fare le cose, è che non le avete fatte.
Per cui se oggi mi sento di scrivere questo post è perché ho un po’ di esperienze, e le racconto perché siano utili agli altri, che magari si trovano in vite o casi simili: se oggi mi chiedete il cliente ideale, la mia risposta è

Il cliente che vi permette di avere la qualità della vita che desiderate.

E capite, è molto personale.

La qualità della vita, ma in che senso?

A me piace lavorare, ogni tanto anche troppo: se avessi un cliente che mi scrive su Whatsapp alle 10 di sera o la domenica pomeriggio, finirei con l’odiarlo, ma anche un po’ per cedere.
Mescolo passione per quello che faccio, senso del dovere, voglia di soddisfare le aspettative, non essere mai presa in fallo se c’è qualcosa che non so.

Sono cose personali, ma anche di lavoro.
Davvero però le due cose si possono scindere?

Le vacanze e i viaggi che fai, gli abiti che indossi, i ristoranti dove vai a cena, gli interessi che coltivi, lo sport che pratichi: da cosa dipendono se non dal lavoro che fai?

Il lavoro condiziona dove vivi, il tempo per gli amici, lo spazio per sognare: la quantità e la qualità del lavoro indirizzano la tua vita, e viceversa.

Prima ancora di scegliere il cliente, dovreste capire quale vita scegliere: no, non vale il “vorrei un lavoro che mi faccia viaggiare 365 giorni all’anno”, o forse sì se siete disposti a impegnarvi molto e se avete delle condizioni e delle competenze che lo rendono possibile.

Non si tratta di sognare mondi che stanno molto sopra di noi, ma alzare lo sguardo e vedere oltre l’orizzonte del lavoro, dello stipendio, dei soldi: cosa e quanto mi serve per vivere in condizioni che per me sono più che soddisfacenti?
Ecco, cominciamo da lì.

Le relazioni contano

Torno al cliente di Roma, per continuare il discorso.
Quando abbiamo cominciato a collaborare, ero in un periodo un po’ faticoso: avevo chiuso la collaborazione con due clienti, uno mi faceva tribolare, ed ero incerta sul futuro.
Abbiamo lavorato con una riunione a Roma, godereccia come può essere una riunione a Roma, e poi da remoto, su Trello, e su Skype, con chiamate a cadenza regolare.

Ho impostato il metodo di lavoro e loro lo hanno seguito, ho ascoltato le loro esigenze e abbiamo fatto le cose che andavano fatte di comune accordo: man mano che andavo avanti mi dicevo

Cosa c’è di diverso? Perché sta andando così bene? Perché in altre situazioni mi sono sentita inadeguata e qui invece non ho nessun dubbio?

La risposta l’ho trovata da loro: mi hanno dato fiducia. E quella fiducia è cresciuta perché mi sono impegnata a fare cose che mi piace fare, e che sono stimolanti.

È vero che anche se prendi ogni tipo di precauzione, capita di fare degli errori di valutazione e collaborare con clienti complicati, quindi l’impressione che mi ero fatta all’inizio poteva essere sbagliata. Con loro però mi sono sentita a posto, a casa, pienamente valorizzata, pienamente in grado di produrre valore: ecco, il cliente ideale è quello che, per me, vi fa sentire così.

Se vi trovate in una relazione in cui quello che fate viene messo in discussione perché il cliente sta pensando che spende troppo per voi, che vorrebbe dei risultati veloci, che siete a disposizione oltre i termini del contratto, occhio: siete in grado di produrre del vero valore anche in questo modo?

Quindi, come lo trovo il cliente ideale?

La vita, Roma, le relazioni: ma stringendo, come si trova il cliente ideale?

Vendete quello che vi piace fare, che sapete fare, al prezzo che è giusto per voi.

Facile, no?

No, non è facile, soprattutto se sei all’inizio e non sai nemmeno cosa sai fare, figurati cosa ti piace fare (perché che le cose che ti piacciono le capisci quando le fai, siamo tutti d’accordo, sì?).

Nel mio caso funzionano queste cose

  1. Scrivere delle sales page con prezzi chiari, almeno quelli di partenza.
  2. Partecipare agli eventi di settore
  3. Promuovere il passaparola con un piano di contenuti che permettesse di capire con che clienti lavoro, ma anche chi sono, e che vita faccio.
  4. Sapere quali sono le mie uscite (ho cominciato nel 2014, voi potete seguire i consigli di Alessandra)

E anche: dire di no agli scorbutici, non impantanarmi in aree che non sono di mia competenza, continuare a fare cose che mi piacciono, dare il giusto prezzo per andare fuori a cena una volta alla settimana etc. etc.

Cerco col mio lavoro di fare quel che è giusto per la mia vita: non c’è altro modo per far funzionare le cose, almeno per me.

[Photo by Kari Shea on Unsplash]

 

 

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