Come scrivere una sales page

Qualche settimana fa ho creato due nuovi servizi professionali, uno di formazione e l’altro di consulenza: The Digital Pr SetUP e The Digital Pr CheckUP. Oggi vi racconto che criteri ho seguito per scrivere le sales page dei nuovi servizi, e da chi ho imparato.

Su Medium ho raccontato del piano marketing che ho seguito per creare questi servizi: è un elenco in 12 punti che ripercorre il percorso e le domande che mi sono fatta per verificarne la fattibilità, i costi, i tempi.

Quando è toccato scrivere le sales page – le pagine del sito con cui vendi qualcosa – mi sono accorta che il tono che avrei voluto utilizzare non era coerente con il resto dei testi sul sito, così ho riscritto tutte le pagine del sito. Nel farlo, ho pensato a una sola cosa: cosa hanno bisogno di sapere i clienti?
Pare ovvio, ma non lo avevo fatto nella prima stesura. Ecco quindi alcune riflessioni per scrivere sales page che funzionano. Per ogni pagina, per ogni paragrafo ecco le domande a cui ho provato a dare una risposta.

Cosa mi serve?

Diverse aziende di varie dimensioni non sanno di cosa hanno bisogno: o meglio, sanno che c’è qualcosa che non va, e obiettivi di business da raggiungere. Vorrebbero che il loro sito venisse visitato di più, che i blogger partecipassero ai loro progetti, che quell’articolo sul pelo fulgido del cagnolino del loro CEO venisse pubblicato in prima pagina.

Sanno a cosa vogliono arrivare, ed è l’unica cosa che gli serve sapere: se quello che sai fare li aiuterà a raggiungere il loro obiettivo, o no. Molte sales page sono piene di cosa so fare: “so leggere, so scrivere, so fare di conto” – suona come una filastrocca di quando eravamo bambine, residuo di un retaggio che ci voleva tutte ammogliate a belle lavanderine. Meno geishe, più imprenditrici dai. Invece, scrivete in cosa potete essere utili: ecco un esempio di cosa ho fatto per la pagina dedicata alle Digital Pr, dicendo a cosa serve la mia consulenza

  1. Rendere visibile un brand, un locale, un prodotto sul web
  2. Produrre contenuti sui loro canali che siano interessanti per chi legge, capaci di influenzare le opinioni e le scelte d’acquisto.
  3. Far parlare di te
    Questo, come dire, lo capiscono tutti.

Quel servizio è pensato per me o per qualcuno che non sono io?

Il vostro cliente non è quello che vi capita, ma colui che scegliete. Chi arriva sul vostro sito deve capire subito se quel servizio, quella consulenza fanno al caso suo: come capirlo? Diteglielo voi, selezionando.
Ecco degli esempi

  • “The Digital Pr CheckUP è rivolto alle aziende e alle agenzie che fanno servizi di Digital Pr ma che si rendono conto che c’è qualcosa che non funziona”
  • “Gli eventi sono utili per le aziende e le agenzie che si occupano di Pr (o che vogliono cominciare a farlo) e comunicazione che vogliono inserire un evento all’interno della loro strategia di comunicazione”
  • “The Digital Pr SetUp è rivolto alle agenzie di comunicazione e alle piccole medie aziende che vogliono imparare a gestire progetti di Digital Pr e a offrirli ai propri clienti”

Questa persona dice di saper fare delle cose, ma come posso sapere cosa ha fatto?

Qui ci si scontra con un astrattismo tutto italiano: ci agghindiamo con i loghi dei nostri clienti ma non si capisce cosa ci abbiamo fatto, con questi stessi clienti (e nemmeno se ci lavoriamo oggi o se il nostro ultimo contatto con loro risale a dieci anni prima). Se possiamo raccontare con chi lavoriamo, allora facciamo degli esempi di cosa abbiamo fatto.

Come funziona in pratica questa consulenza o formazione?

Qui è dove spiegate il lavoro che fate come lo spieghereste a vostra madre (ok, lei continuerà a non capire): passo dopo passo, illustrate gli step di come funziona il vostro lavoro, dal primo appuntamento al passo successivo, fino al gran finale (nel mio caso: ti mostro come è andato il lavoro). Un tip che ho trovato molto utile – e che ho usato anche io – è stato quello che Enrica Crivello ha usato per i suoi corsi: alla fine del “come funziona” ha inserito un riassunto di passi, cosa ti porti a casa, metodi.

Perché dovrei investire i miei soldi?

Cioè: cosa può ottenere il cliente dal vostro servizio? Siate concreti, semplici, fate mente locale dei risultati che avete ottenuto con i vostri clienti e trascriveteli. Vale moltissimo soprattutto se i vostri servizi non sono immediatamente comprensibili, o sono tra quelli che «li sa fare anche mio cugino».

Sono una Onlus, un fioraio, un’impresa funebre: i servizi di questa persona possono essermi utili?

Come dicevamo sopra: non tutti sono potenziali clienti, e quello che sapete fare può andare benissimo per un certo tipo di impresa e meno per altre. Occorre escludere, sezionare, prendere una posizione: lo potete fare nei servizi che vendete, nel chi sono, e in genere in tutte le pagine del sito a seconda del tono e del taglio che date.

Due esempi:

  1. Nella pagina Content Strategy ho specificato per quali settori creo contenuti (sono i settori che conosco, quelli su cui ho dimestichezza, in cui so offrire contenuti validi).
  2. Nella pagina Contattami di Miriam Bertoli ci sono 5 buoni motivi per lavorare insieme e anche 5 buoni motivi per non farlo. Scommettiamo che sapere chi includere e a chi vendere ci porterà una qualità del lavoro migliore?

Quanto costa?

Inserire o non inserire i prezzi? Io sono per il sì: il perché lo spiega Laura Lonighi meglio di me. Potete inserire i costi di partenza, per servizi su cui costruite preventivi diversi, o inserire il costo finale per una consulenza di cui avete già calcolato il tempo e il tipo di lavoro che dedicherete: lo fa benissimo Alessandra Farabegoli in questa pagina. Alessandra aggiunge un’informazione utile: vive a Ravenna, considera i costi di trasferta, e se deve passare delle notti fuori i costi aumentano. Uno dei vantaggi è che chi mi contatta arrivando dal mio sito non appartiene alla categoria «non ho budget ma tranquilla, cresciamo insieme».

Per approfondire

Potete vedere il video di Enrica Crivello su come scrivere una sales page, leggere i post di C+B dedicati all’argomento, vedere come sono scritte le sales page di Alessandra, di Miram, Enrica Laura eccetera. Avete mille metodi a cui ispirarvi, basta farsi le domande giuste.

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